Comment vendre plus cher que mes concurrents

Maîtriser la psychologie des prix; Mobiliser mon équipe de vente; Répondre habilement aux marchandeurs

Par

Alain Samson (Auteur)

Livre numérique

Éditeur québécois

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Vos concurrents se livrent une guerre de prix? Laissez-les se battre entre eux et continuez à faire prospérer votre entrepreise en vendant plus cher qu’eux. Comment? En comptant sur une stratégie articulée autour d’un seul objectif : convaincre vos clients qu’ils ont raison d’acheter chez vous, même s’ils paient davantage.

Expressément conçu pour les professionnels de la vente au détail, ce livre regorge de trucs et conseils qui faciliteront votre quotidien. Apprenez notamment à :

- fixer le juste prix de vos produits et services
- influencer la façon dont les consommateurs perçoivent vos prix
- mobiliser votre équipe de vente en fonction de votre plan de match
- reconnaître les 4 types de clients (l’acheteur loyal, l’acheteur de valeur, l’acheteur automatique et le coureur de prix) et à agir avec chacun en fonction de ses motivations
- déterminer quand et comment accorder une réduction
- tuer dans l’oeuf les principales objections reliées au coût
- amadouer les clients qui tiquent sur le prix et s’acharnent à négocier

En affaires, la compétition est sans merci. Plutôt que d’y laisser votre chemise, vendez-la... deux fois plus cher!

Table des matières

Table des matières
Couverture	1
Table des matières	7
Introduction	13
La guerre des prix	14
Cela vous rappelle quelque c...	14
Au programme	16
Mon auditoire	16
La décision vous appartient	18
Première partie - La reconnaissance du terrain	19
1. Pourquoi des prix ?	21
Que s’est-il passé depuis la...	22
Le mythe des parts de marché	24
Un retour aux sources du mar...	26
Comment calculez-vous vos pr...	28
Le secteur d’activité et la ...	31
La marge bénéficiaire	33
2. Les mathématiques des prix	33
Le seuil de rentabilité	34
L’effet d’une baisse des pri...	36
L’effet d’une hausse des pri...	37
L’effet d’une baisse des pri...	38
Les vendeurs et la marge bén...	40
Vendre moins cher qu’un coup...	41
L’éloge de la petitesse ?	42
3. La psychologie des prix	43
Les facteurs qui influent su...	45
Les augmentations de prix	54
Si vous récompensez la résis...	55
4. Descente vers l’enfer…	57
Comment différencier les cli...	58
L’acheteur loyal	59
L’acheteur de valeur	61
L’acheteur automatique	62
Le coureur de prix	64
Deuxième Partie - Prévenir la guerre	71
5. Le choix des armes	73
Qu’est-ce qu’une entreprise ?	74
Les décisions relatives aux ...	75
Les décisions relatives aux ...	80
Les décisions relatives à l’...	81
L’évaluation des clients	84
Vous avez le choix	85
6. Mobiliser les troupes	87
Un état d’esprit contagieux	88
Pourquoi les vendeurs consen...	90
Comment payez-vous vos vende...	91
Comment aider vos vendeurs ?	92
Les autres employés	100
La plage de prix acceptable	101
7. Les éclaireurs	101
La veille concurrentielle	103
Les indices	104
La veille concurrentielle et...	107
On vous signale une offensiv...	107
Troisième partie - Des stratégies gagnantes	111
8. Prévenir les objections	113
L’état d’esprit du client à ...	114
Le double défi de la prévention	115
Faites vos devoirs !	116
Créez votre « fan club »	117
Soignez votre image	118
Sachez ce qui différencie vo...	118
Parlez des bénéfices	119
Présentez le prix sans le me...	121
Présentez les membres de vot...	122
Tirez profit des faiblesses ...	123
Organisez une réception	124
Insistez sur vos services co...	124
Le sourire baromètre	125
9. Répondre aux objections	127
Respirez !	128
Découvrez la motivation du c...	129
Vérifiez vos hypothèses conc...	133
Rassurez votre client	133
Réagissez à la motivation ré...	134
Confirmez que l’appréhension...	145
Vendre ou avoir raison ?	147
10. Offrir une réduction avec le...	149
La remise : quand l’accorder ?	150
Comment accorder une réducti...	152
Demandez une compensation	153
Est-il possible de n’avoir q...	155
Conclusion	157
C’est à vous de décider de v...	160
Bibliographie sélective	161
Couverture arrière	172