Les clients ont peu de temps, sont très bien informés et ont de plus en plus de mal à distinguer les produits entre eux. Ce qui fait la différence? Le vendeur! Pour conclure des ventes, celui-ci ne peut se contenter d’écouter les besoins exprimés par ses clients: il doit connaître et comprendre leur situation d’affaires pour leur présenter des solutions que personne d’autre ne pourrait leur offrir.
Que vous soyez un néophyte ou un vétéran, vous avez tout avantage à découvrir les techniques éprouvées de la vente-conseil.
ÉTAPE I Établissez un climat de confiance. Assoyez votre crédibilité, prouvez vos bonnes intentions à l’aide du système But, Processus, Enjeu et manifestez votre empathie.
ÉTAPE II Cernez la situation d’affaires des clients. Allez au-delà des problèmes qu’ils expriment et efforcez-vous de comprendre leur situation globale afin de mettre en relief leurs véritables besoins.
ÉTAPE III Cherchez ensemble la meilleure solution. Renforcez la conviction de vos clients que la solution à leurs problèmes se trouve dans votre offre et faites tomber les objections.
ÉTAPE IV Obtenez des résultats durables. Rassurez vos acheteurs sur la pertinence de leur choix et offrez-leur un service après-vente qui répond à leurs attentes.
À chaque étape, vous découvrirez des moyens concrets pour profiter au quotidien des vertus de la vente-conseil. Vos clients sont aux prises avec des problèmes, vous détenez des solutions: rien de mieux pour conclure des ententes gagnant-gagnant !
