Vendre par téléphone

Décoder la personnalité de l’interlocuteur; Répondre efficacement aux objections; Conclure des accords plus vite et plus souvent

Par

Marc Chiasson (Auteur)

Livre numérique

Éditeur québécois

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Vous faites affaire par téléphone avec des clients, des fournisseurs, des collaborateurs? Augmentez l'impact de vos appels grâce à des techniques simples et efficaces qui renforceront vos présentations.

Apprenez à :
• préparer un « scénario d’appel » percutant;
• cerner la personnalité de l’interlocuteur en un clin d'œil;
• offrir ou demander de plusieurs façons en quelques secondes;
• gérer une objection, une contrainte ou un « faux refus »;
• relancer votre offre facilement trois fois;
• ajouter un dernier élément avant de boucler l'entretien;
• conclure au meilleur moment.

Que vous soyez vendeur, représentant, agent ou gestionnaire de centre d’appels, vous trouverez dans VENDRE PAR TÉLÉPHONE une approche originale qui vous aidera à conclure des accords plus vite et plus souvent.

Table des matières

Table des matières
Couverture	1
Remerciements	7
Table des matières	9
Avant de commencer	15
Chapitre 1 - Être ici et là en même temps	19
8 raisons d’aimer les échanges par téléphone	19
Apprécier les 3 principales forces du téléphone	20
Organiser son environnement	23
S’habiller convenablement	25
S’asseoir et se lever !	26
Choisir le meilleur moment pour faire ses appels	27
Chapitre 2 - La voix, l’attitude, le vocabulaire	29
Contrôlez votre voix	30
Contrôlez votre vocabulaire	39
Chapitre 3 - Le scénario	61
5 - avantages et limites du scénario	62
Que contient un scénario ?	63
Rédiger un scénario en comité élargi	73
Rédiger un scénario tout seul	76
Améliorez un scénario final, dans le feu de l’action	78
Chapitre 4 - Section P.R.O.	81
Parler à une boîte vocale	82
Parler à un intermédiaire	93
Parvenir jusqu’à la personne contactée et se présenter	94
Percevoir l’environnement de la personne	96
Percer, positionner l’offre, provoquer une réponse (réaction)	99
Présenter un produit, un service, une demande	104
Recevoir les propos sans préjugé	116
Répondre, relancer et réorienter les objections	119
Rebondir et relancer trois fois !	133
Obtenir un OK (closing)	148
Offrir une entente finale, jamais la quémander !	152
Organiser le suivi de l’appel	165
Chapitre 5 - Se motiver quand ça presse !	167
11 techniques pour maintenir ou retrouver son optimisme	170
16 techniques quand on a du temps	173
Chapitre 6 - Faire un bilan, ou deux ?	181
Faire un premier bref bilan après chaque appel	181
Faut-il exiger des changements ?	188
Conclusion	193
Bibliographie	197
Couverture arrière	204

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